Содержание

1. Технологии эффективной коммуникации

   • Подсоединение и подстройка для налаживания контакта
   • Рефрейминг
   • Подстройка по репрезентативной системе

2. Вербальное программирование на покупку

   • Сторителлинг

3. НЛП в продажах по телефону

4. НЛП в продаже недвижимости

Нейролингвистическое программирование в торговле основано на скрытых манипуляциях, побуждающих потенциальных клиентов совершать покупки. Простые и эффективные техники НЛП в продажах оказывают влияние на рациональный мозг, помогают многократно увеличить доход без дополнительных затрат на рекламу.

Технологии эффективной коммуникации

Руководители бизнесов по продаже товаров и услуг прикладывают много сил для увеличения финансовых показателей, расширения клиенткой базы, повышения среднего чека. Пока одни делают ставки на креатив и рекламу, другие анализируют стратегии взаимодействия с клиентами, ищут способы влияния на сознание и поведение.

Ключевым преимуществом становится персональный подход, понимание психологии людей, скрытых потребностей. Менеджер, знающий приемы НЛП в продажах, может целенаправленно влиять на принятие решений, проводить успешные сделки. Сегодня энелперы предлагают маркетинговые программы:

• по лидогенерации;

• расширению воронки звонков, скриптов и кейсов;

• контролю за работой менеджеров.

Если вы не готовы посещать тренинги, повышать квалификацию, возьмите на вооружение несколько методик, которые позволяют наладить контакт с покупателем. Книга «НЛП в продажах. Убеди любого купить все!» под авторством Йохена Зоммера научит искусству общения. Работа по менеджменту Дмитрия Потапова «NLP в продажах» поможет побеждать в переговорах и правильно продавать.

Подсоединение и подстройка для налаживания контакта

Успешный манипулятор копируют позу, мимику, интонацию покупателя, подстраивается под частоту дыхания. После синхронизации движений он начинает симпатизировать продавцу, принимать невыгодные для себя решения. После установления раппорта с клиентом вы сможете деликатно подтолкнуть его к принятию решения о покупке товара.

Для расположения к себе на первом этапе знакомства эффективны речевые заготовки. Замечали, насколько проще общаться с человеком со схожими привычками?

— Может чашку кофе?

— Да, не откажусь от экспрессо.

— Надо же, я тоже люблю такой кофе. Сейчас принесу.

Когда первый контакт установлен, применяйте другие инструменты НЛП.

Рефрейминг

Продавать не так просто. У людей часто возникают возражения и сомнения по поводу соотношения цены и качества. Для этого используйте один из базовых принципов убеждений в НЛП. В PRе, рекламе, маркетинге, переговорах незаменим рефрейминг, формирующий нужное отношение к информации. Суть проста — если рамка (фрейм) не устраивает клиента, ее нужно сменить. Если во время продажи он недоволен высокой стоимостью товара, это станет главным препятствием для совершения покупки. Проведите рефрейминг, сместив посыл: «Цена может и высокая, но продукт премиального качества не может быть дешевым». Так вы ставите акцент на словах «дорого», «надежно», позиционируете товар с лучшей стороны.

Подстройка по репрезентативной системе

Метод позволяет выявить в общении базовый канал восприятия: визуальный, аудиальный, кинестетический, дигитальный. Подстройка помогает продавцу употреблять в речи слова и определения, резонирующие с мировоззренческой позицией, создающие атмосферу доверия. Замечали, что в разговоре одни прибегают к красочным описаниям, другие акцентируются на запахах или ощущениях, третьим важны звуки? Речевые предикаты сенсорных фильтров восприятия определяют принадлежность к репрезентативной системе. НЛП в продажах на примере:

• Продавец в бутике говорит визуалу: «Этот цвет под ваши глаза! Взгляните, какая аккуратная строчка».

• Если костюм примеряет аудиал, он подстраивается под его тембр речи, рассказывает про марку, крой и качество. «Обратите внимание, молния расстегивается бесшумно, а ткань не шуршит при ходьбе».

• Кинестетику предложит оценить мягкость ткани, расскажет о свойствах и составе.

• Дигиталу интересно услышать о преимуществах материала, технологии, ценообразовании, бонусах магазина, гарантиях.

Вербальное программирование на покупку

Принцип НЛП в продажах следующий: убеди любого купить все, используя вербальные техники. «Иван Петрович, сначала я задам пару вопрос по сделке, затем расскажу о наших предложениях. Если все устроит, письменно закрепим договор. Хорошо»? Этими фразами вы запрограммировали выгодный вам сценарий. Последняя фраза тоже манипуляторная. Вы подчеркнули, что настроены на хороший исход переговоров и успешное сотрудничество.

Презентуя продукты, подчеркивайте качество товара: не стесняйтесь предлагать сосиски премиального качества, парную фермерскую говядину, свежайшие органические овощи прямо с грядки. И как после такой рекламы покупать замороженное мясо или пить кефир без бифидобактерий?

Используйте ценовую манипуляцию: вместо 100 выставляйте ценники с 99,99 рублями. Зачем писать ровную сумму, если магические девятки и целый рубль экономии действуют на рациональный мозг успокаивающе?

Сторителлинг

Иррациональный мозг лучше усваивает и откликается на эмоциональную информацию. Люди лучше запоминают факты из личного опыта с использованием в речи метафор, чем сухое перечисление преимуществ по пунктам. Вместо фразы «мощность соковыжималки 1000 Вт», скажите проще: «Мощности достаточно для получения сока из мягких и твердых плодов и овощей». Метод уместен, когда человек колеблется и хочет еще раз все взвесить. Задайте несколько вопросов, на которые он ответит «да», выделите выгоды, предложите полистать кейс с отзывами.

НЛП в продажах по телефону

Методы программирования основаны на умении задавать вопросы, анализировать ответы. При общении с потенциальным клиентом звоните по телефону. Смысл прямых продаж состоит в анализе потребностей, рекламе товара или услуги с фактическим обоснованием полезности продукта или действий.

«Холодный звонок» — спорная, но достаточно эффективная стратегия для исключения рисков и прибыли. Она предполагает разговор с согласованными предложениями для пользы покупателя. Продуманный классический скрипт с уступкой срабатывает через раз. Не используйте сослагательное наклонение: «Я бы хотел попросить вас…». Говорите прямо и настойчиво. Приемы НЛП в продажах по телефону на примере:

1. Начало беседы стройте на убеждении в преимуществах товара: «Хочу рассказать о выгодном для вас предложении…»

2. Рекламируйте продукт, и проводите аргументы: «В этом вас убедят …»

3. Предусмотрите возражения: «Благодаря этому методу обучению, продажи возрастут на 100 %, а на учебе/покупке вы сэкономите 20%».

4. Подтолкните к покупке: «Цены действуют только сегодня и завтра».

5. Пришлите чек-лист со списком проблем, которые решают продукт или услуга.

НЛП в продаже недвижимости

Конкурентным преимуществом успешного риелтора является умение вести переговоры с клиентами. Самый простой и легкий способ узнать истинное намерение будущего собственника, упросить себе задачу – это провести калибровку слов с помощью мониторинга реакций.

1. Спросите человека, что значит для него «хорошая квартира»? Из ответов поймете, сколько нужно комнат, место расположение и ценовой диапазон.

2. Проведите дополнительную калибровку численных аналоговых критериев с уточнением площади «от 60 до 70 м²», «стоимостью не выше $ 80 000»?

3. Проверьте, перечислены ли в списке все критерии. Называйте их по очереди и уточняйте наводящими вопросами: «Если предложу 2-х квартиру рядом с парком в центре, вы рассмотрите этот вариант?

4. Откалибруйте конгруэнтность согласия через реакцию глаз и жесты: перечисляйте значения и смотрите за поведением человеком.

Признаки неуверенности видны в рассогласованности мимики и движений, смене интонации, неуверенности в голосе. Если заметили неконгруэнтность, пытайтесь найти недостающие факторы: «Подумайте, ничего не забыли?». Чтобы помочь откалибровать критерии, расскажите, что людей интересуют: отделка, этаж, соседи, расстояние до метро.

Оценивайте их приоритетность в процессе. Подытожьте главное: «Итак, ищу квартиру 60 м² в центре города…». Не забывайте об антикритериях: «Точно не первый этаж», и «никаких магазинов во дворе дома»? Последний шаг – предварительное завершение переговоров. Уточните, что при условии выбора жилья согласно всем пунктам оформляете сделку.

Успех стратегических продаж нацелен не только на бизнес, но и положительное психологическое воздействие. При любом результате важно оставить после общения приятное впечатление. Тогда вашу компанию в среднем порекомендуют 6-ти потенциальным покупателям, в обратном случае оставят 10-12 негативных отзывов.

Для мастерского манипулирования людьми лучше пройти обучение. В тренингах используют продвинутые техники: «фокусы языка» для контраргументации, логические уровни Дилтса, метапрограммы, многие другие. Даже за 2-х дневный тренинг вы сможете освоить до-5 техник и искусно применять на практике.