ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ  

Универсальный чек-лист.

Мало кто готовится к переговорам так, как говорится в этой статье. А зря.

ПРОПИШИТЕ ЦЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ

По опросам наших клиентов, чаще всего цель перед переговорами сформулирована так: «Я знаю, что продаю, теперь надо понять — готов ли заказчик это купить».

Такая позиция совершенно не гибкая, и не предусматривает поля для маневров.

А что будет, если ставить цели в диапазоне возможностей?

Попробуйте подумать так:
1. Что я хочу — минимум? Без чего я не соглашусь на сделку?

Например: минимальная цена сделки, минимальные условия поставки и т. д.

Если вы опуститесь ниже этой границы, сделка перестает быть выгодной для вас, но на этом уровне вы еще что-то да зарабатываете.

Некоторые продавцы настолько эмоционально вовлекаются в переговоры, что опускаются ниже этой границы только потому, что она не была сформулирована заранее в виде конкретных цифр.

2. Что я хочу — максимум?

Условия, при которых я скажу про себя “Да, я сегодня прыгнул выше головы”.

Но важно понимать, что это не фантазия вроде “продать в 3 раза дороже начальной цены”. Мы думаем о том, какие возможно было бы поставить условия, если бы клиент реально нуждался в нашем предложении, причем настолько сильно, что готов оторвать его с руками.

Это позволяет маневрировать в переговорах, предлагать сначала более выгодные условия для вас, чтобы потом снизить планку.

3. Что было бы оптимально?

Это область, к которой стоит стремиться.

Здесь вы дольше всего отстаиваете свои условия. Эта область хорошо продумана, в ней учтены и конкурентные предложения, и приятные особенности работы с вашей компанией, и дополнительные возможности, которые получает клиент.

По сути — это и есть лучший вариант. Но вы знаете, что, при необходимости, одну из позиций вы можете немного опустить вниз без потери прибыли, потому что заранее подготовили минимальную границу.

ПОДГОТОВЬТЕ АРГУМЕНТЫ

Не пожалейте времени и соберите максимум аргументов по трем вопросам:

1. Почему стоит купить именно этот услугу или товар, а не какой-либо другой.

Это поможет понять потребности клиента и хорошо разобраться с деталями предложения. Иногда одна, на первый взгляд, незначимая функция или опция, может стать решающей в выборе. Поймите, для кого и почему это так.

И тогда ваши аргументы будут построены на знании потребностей  покупателя, а не вашем личном отношении к товару или услуге.

2. Почему нужно купить его у вас, а не у кого-то другого.

Здесь важно подготовить как можно больше информации о дополнительных преимуществах работы вашей компании. Бонусы, подарки, доставка, помощь в установке, особое отношение, дополнительные услуги, дисконты — все, что является именно вашей особенностью, отделенной от самого товара или услуги.

Иногда даже чашечка хорошего кофе для клиента может сыграть решающую роль. Это происходит потому, что мы принимаем решение, взвешивая каждый аргумент, и не всегда измеряем материальную стоимость каждого. А иногда это и просто невозможно сделать, потому что никто, кроме вас, такого не предлагает своим клиентам.

3. Почему именно такая цена. Она может быть выше, чем у конкурентов, или ниже; может быть выше, чем у одних и ниже, чем у других.

И здесь мы вновь обращаемся к особенностям товара или услуги.

Услугу может оказывать уникальный специалист, и вы можете рассказать, какие ошибки иногда допускают специалисты, не обладающие таким опытом.

Несмотря на то, что ваш товар выполняет ту же функцию, что и у конкурентов, он может отличаться более надежными материалами, иметь более длительный гарантийный срок обслуживания.

Для сбора таких аргументов надо хорошо исследовать конкурентную среду и понимать, по каким критериям проводить такое сравнение.

Детально про переговоры и подготовку к ним, про аргументацию, про приёмы работы с возражениями поговорим на онлайн-курсе “Искусство убеждать”.

(с) Михаил Пелехатый и Михаил Антончик, Институт Современного НЛП

https://institutnlp.ru/trainings/online/iskusstvo-ubezhdat/